【導(dǎo) 讀】

很多人問的問題之前都寫過文章分享了，但可能因?yàn)闀r(shí)間間隔的比較長(zhǎng)，或者是記錄比較難找，或者是最近才關(guān)注的沒看到。所以，試著偶爾再分享給大家，這樣我也省心你也學(xué)到。都是原創(chuàng)的精華文章哦。

很多業(yè)務(wù)員拿到詢盤，都會(huì)急著給客戶回復(fù)，生怕被人搶了。每次看到我都會(huì)很著急，你對(duì)人家一無所知，就說要和人家談戀愛。首先最重要的是先了解和分析對(duì)方，然后結(jié)合自己的實(shí)際情況，再?zèng)Q定要不要伸出橄欖枝。怎么了解和分析？下文會(huì)從六個(gè)維度告訴你如何分析詢盤和客戶，都是很簡(jiǎn)單的細(xì)節(jié)，挖一挖，里面有很多驚喜！

1. 他從哪里來？

很多人拿到詢盤，都會(huì)瞄一眼國(guó)家，然后就過了。國(guó)家有什么用？仔細(xì)想一想，還是很有用的。你的產(chǎn)品主要的目標(biāo)市場(chǎng)和國(guó)家是哪里？你送樣或成交過的國(guó)家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的詢盤，而你的主要目標(biāo)市場(chǎng)是歐美，并且你之前印度的生意一票也沒成交過，你覺得你能把他搞定？又或者你主要成交的市場(chǎng)是中東和印度，你收到一封英國(guó)的詢盤，你覺得你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能匹配客戶的需要？

實(shí)際的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助你做出很多判斷，單從國(guó)家這一個(gè)維度就可以！我們公司印度的詢盤基本扔垃圾桶，第一那不是我們想要去的地方，第二印度人我們的確搞不定。

2. 他從那條路來？

看看他從那條路上來的。你是喜歡和阿里巴巴來的客戶做生意，還是喜歡和Google，或者展會(huì)來的客戶做生意？

A. 阿里巴巴是集市，三教九流的都有，眼力要好。好在阿里也給了一把刀，可以讓你解剖。你進(jìn)詢盤頁(yè)面，可以看到他90天的行為數(shù)據(jù)。

已是會(huì)員的客戶：是告訴你多少供應(yīng)商加他；

產(chǎn)品瀏覽次數(shù)：可看出他的興趣度；

有效詢價(jià)發(fā)出：可以看出詢盤競(jìng)爭(zhēng)程度，越少越好；

垃圾詢價(jià)：是告訴你他的誠(chéng)信度；

最近搜索的關(guān)鍵詞：直接可看出你們是不是一路的。

上面是90天的，我們還要挖這條詢盤本身！你去搜訪客詳情，直接把反饋的客戶詳情拉出來分析。

瀏覽量：是告訴你他看了你多少個(gè)具體頁(yè)面；

頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng)：是告訴你他對(duì)你的興趣有多大；

總瀏覽量：是告訴你他總共看了多少頁(yè)面；

瀏覽x個(gè)供應(yīng)商：是告訴你他去了多少家供應(yīng)商串門；

對(duì)x個(gè)供應(yīng)商發(fā)起x個(gè)反饋：告訴你他發(fā)了幾個(gè)詢盤；

對(duì)x個(gè)供應(yīng)商發(fā)起TM咨詢：告訴你有多少人和他聊天；

不過也有相當(dāng)一部分客人不喜歡阿里巴巴的吵鬧，他們會(huì)選擇一條清凈的路。

B. Google是高端會(huì)所，都是自己送上門來的爺，伺候的好就是你一個(gè)人的，誰也不用搶。土司最喜歡的就是Google來的客人，對(duì)路！我們主網(wǎng)和SEO網(wǎng)站的大部分點(diǎn)擊和詢盤來自Google，這個(gè)要考驗(yàn)?zāi)鉙EO的能力，自己做不了可以交給別人，有機(jī)會(huì)我會(huì)分享！

C. 展會(huì)是相親沙龍，大家都花了銀子來的，能多帶點(diǎn)料回去就多帶點(diǎn)。目的各不同，有來會(huì)會(huì)老相好的；也有對(duì)老主顧不滿來找新相好的；還有些是來湊熱鬧的。

展會(huì)的客人質(zhì)量都比較高，比較專業(yè)，但是不等于你去了就能撈到。要做精心的準(zhǔn)備，新產(chǎn)品啦，新技術(shù)啦等等。年復(fù)一年帶著老產(chǎn)品過去，不但不能帶給客人價(jià)值，還要遭人白眼。當(dāng)然，如果你主要目的是周游列國(guó)或維護(hù)老客戶，另當(dāng)別論。

通過分析客戶找到你的路徑，也可以幫助你做出不錯(cuò)的判斷，這個(gè)是第二個(gè)維度！

3. 他住在哪里？

我不是要去搶劫。大部分客戶都會(huì)留下地址，有完整的，有不完整的，沒有我們可以去搜，要么就問。地址拿到去google地圖里搜，把他公司房子搜出來，如果有g(shù)oogle街景，就順便在他公司周邊走一圈，看看風(fēng)景也好。有什么用？

第一，我們大致可以看出客戶公司規(guī)模，有幾棟廠房，停車場(chǎng)大不大，停車位多不多，你是OEM還是貿(mào)易商，我一下子就看出來，瞞也瞞不了。

第二，我可以看看你所在的區(qū)域，間接可以判斷客戶的市場(chǎng)范圍和容量，大多數(shù)客戶做的都是本地生意。

有一次我們有個(gè)客人很專業(yè)，說會(huì)定1萬臺(tái)，要求免費(fèi)送2臺(tái)樣機(jī)，我在google地圖里一搜，搜出來公司地址是山谷里的一個(gè)小木屋，我當(dāng)場(chǎng)就醉了。有人說，國(guó)內(nèi)上不了google啊，你加我微信，我告訴你方法。

通過查看客戶的辦公地址，可以直觀的了解客戶的真實(shí)性、規(guī)模和市場(chǎng)，這是第三個(gè)維度。

4. 到門口了，就進(jìn)屋坐坐

登陸客戶網(wǎng)站了解信息是一定要做的。客戶也是做生意的，他也要在網(wǎng)站上展示自己，說服他的客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品。網(wǎng)站內(nèi)容包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，應(yīng)用介紹，新聞，聯(lián)系我們等等，都去看一看。

看看他的產(chǎn)品是不是和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，他是專業(yè)賣鍋的，發(fā)條絲襪的詢盤總不太靠譜。要么他增加了新品類，要么那個(gè)網(wǎng)站就不是他的。在網(wǎng)站上，你可以進(jìn)一步明確他的規(guī)模、專業(yè)度和采購(gòu)量。還要關(guān)注他的網(wǎng)站有沒有更新，幾百年一點(diǎn)更新都沒有的網(wǎng)站，要么他太懶，要么他沒發(fā)展，那你還有多少機(jī)會(huì)？你說客戶沒網(wǎng)站怎么辦，去Google搜；Google也一點(diǎn)信息都搜不到怎么辦，你說咋辦就咋辦。

網(wǎng)站是了解客戶的最直接的信息平臺(tái)，一定要好好利用，這是第四個(gè)維度。

5. 這人長(zhǎng)得帥不帥？

帥不是重點(diǎn)，我說的重點(diǎn)是我不用坐飛機(jī)去洛杉磯看你，我也可以知道你的一切。

對(duì)，用社交網(wǎng)絡(luò)。

試著把客戶的郵箱和聯(lián)系信息放到Facebook Linkedin或Twitter上搜一搜，一不小心你就搜出了他的隱私。Facebook上可以看到客戶平常的生活軌跡、分享和喜好，Linkedin上可以看到他的關(guān)系網(wǎng)，他的自我介紹，工作履歷，同事和客戶。有時(shí)你還能發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在他的好友名單上，往好了說是這個(gè)客戶的確有需求，往不好了說是人家可能已經(jīng)捷足先登了。

如果你想直接點(diǎn)，也可以試著去加他Skype，Line，Wechat或Whatapp，老外同名同姓的實(shí)在太多，小心加錯(cuò)。不過在沒確定關(guān)系前，不建議這樣做。用社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合潛意識(shí)營(yíng)銷會(huì)是未來開發(fā)客戶的主要方向，有一些業(yè)務(wù)員已經(jīng)深諳此道，以后會(huì)分享。

社交網(wǎng)絡(luò)非常有助于你深度了解和判斷這個(gè)客戶，如果決定開發(fā)這個(gè)客戶還可以通過這些途徑和他建立深度互動(dòng)和營(yíng)銷，這是第五個(gè)維度。

6. 他到底幾個(gè)意思?

說完了上面五個(gè)維度，你已經(jīng)掌握了這個(gè)客戶很多的信息，包括這個(gè)客戶的公司情況，市場(chǎng)規(guī)模，采購(gòu)量級(jí)，質(zhì)量要求，價(jià)格區(qū)間，競(jìng)爭(zhēng)程度和個(gè)人喜好等等，成熟的業(yè)務(wù)員已經(jīng)可以判斷要不要開發(fā)這個(gè)客戶了。接下來讓我們回到詢盤上來，挖掉文字，分析下文字下面客戶到底是什么意思。詢盤大致可分三種：

一類客人詢盤信息很籠統(tǒng)，大體就說對(duì)你的公司和產(chǎn)品，或某一大類產(chǎn)品很有興趣，要建立聯(lián)系。簡(jiǎn)單分析一下有以下幾種可能：

a. 我很忙，不想花時(shí)間瀏覽你的產(chǎn)品，你要回就回；

b. 我也不知道自己要賣什么，先看看，順手扔幾個(gè)詢盤，反正不要錢；

c. 最近我也沒什么著急單子，先找些供應(yīng)商備著；

d. 我閑的慌，想找人嘮嗑，練練英語(yǔ)；

e. 我是個(gè)騙子，我要給你下毒，把銀行賬號(hào)給我。

另一類客人詢盤相對(duì)比較明確，會(huì)告訴你他對(duì)你們某一小類的產(chǎn)品感興趣，希望你提供樣本或資料供他選擇。同樣來分析一下：

a. 我花了些時(shí)間來看你的產(chǎn)品和公司，斟酌過并發(fā)了些詢盤，你是其中一家；

b. 我要的就是這一類東西，發(fā)點(diǎn)資料給我，我會(huì)挑挑看，有合適的就要了；

c. 我手頭有訂單，但不急，如果你的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)OK，我們就試試看。

最后一類客人非常明確，指名道姓要你某一款產(chǎn)品，或者發(fā)你圖片和資料問你能不能提供類似的產(chǎn)品，這是質(zhì)量最高的。

a. 我仔細(xì)研究過你的產(chǎn)品和公司，你應(yīng)該有能力提供；

b. 我就要這個(gè)產(chǎn)品，詢盤只發(fā)了你一家；

c. 我單子很急，如果你能做，我會(huì)馬上要樣或下單。

記住一點(diǎn)，地球人都一樣，越是容易得到越不珍惜，付出的越多就越在乎。這跟談戀愛是一樣一樣的。客戶在你身上花費(fèi)的時(shí)間和精力越多，你的機(jī)會(huì)越大，這是第六個(gè)維度。

全部六個(gè)維度分析下來，你肯定能判斷這個(gè)客戶有沒有價(jià)值，是不是值得你付出青春和情感。其實(shí)我們還可以繼續(xù)往下挖，不過挖太深會(huì)顯得我們很沒風(fēng)度。

如果你還不能判斷，那我只好拿出絕殺技了。我叫它傻瓜表，碰到公司里最沒悟性的業(yè)務(wù)員才亮相的。不過好在現(xiàn)在還沒人問我要過。表格如下：

我們先給客戶打分，最好的100分，合格的60分。60分以上的才有價(jià)值回復(fù)。下面是六個(gè)個(gè)維度的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)收集來的信息結(jié)合自己的實(shí)際匹配度進(jìn)行打分。

如果這樣你都還不會(huì)，把你老板電話告訴我，我讓他把你解雇算了。

詢盤都分析好了，不做的就直接扔垃圾箱，省了心。值得開發(fā)的接下來就要想怎么給客戶回復(fù)。有人說回復(fù)還不簡(jiǎn)單，我回了那么多年郵件。我跟你說還真不簡(jiǎn)單！看到一個(gè)你中意的美女，你立馬上去說我愛你，和我在一起吧! 人家不是嚇跑了就是踹你一腳。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)如情場(chǎng)，你得有解決方案再上。試著去了解對(duì)方，去收集點(diǎn)情報(bào)，去引導(dǎo)客戶進(jìn)入你習(xí)慣的節(jié)奏和軌道，而且要快。太莽撞會(huì)把人嚇跑，慢了人家等不了。