1、下單客戶（搜索引擎、阿里巴巴平臺、網(wǎng)站、開發(fā)信、RFQ）

2、強(qiáng)烈購買意向客戶（主要來自網(wǎng)站留言和阿里詢盤）

3、意向客戶（阿里、網(wǎng)站、開發(fā)信的一個自我整理歸類）

4、潛在客戶（主要來自開發(fā)信）

第一種：每3天至少一次跟進(jìn)，發(fā)新產(chǎn)品推廣，郵件問候，詢問產(chǎn)品使用情況，主動詢問客戶提供幫助；

第二種：在一開始，必須一天跟進(jìn)一次，保證客戶一直記得你，不會跑單；

第三種：這種客戶應(yīng)該保持一直聯(lián)系，更新產(chǎn)品，更新報價，更新圖片，產(chǎn)品升級，有什么新鮮事都告訴客戶，客戶一直記得你，有訂單了，他還是記得你，從而增加了下單的可能性；

第四種：潛在客戶，發(fā)產(chǎn)品開發(fā)信的時候一定不要忘記發(fā)給他。

跟進(jìn)上述四種客戶過程中可能遇到的比較棘手的問題，一般也是我們比較討厭的問題（最最重要的是客戶最好有回復(fù)，有回復(fù)才有溝通，有溝通才有后戲，不然全都白扯）。

1、詢價客戶，我們發(fā)完報價后，就直接沒收到回復(fù)。

2、給他做完P(guān)I的客戶，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。

3、正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。

1、郵件寫的不得體，或郵件內(nèi)容太多，內(nèi)存過大，客戶郵箱直接攔截；——注意稱呼，禮貌問題；回完詢盤后，再單獨(dú)發(fā)一封郵件問一下客戶是否收到你的前一封關(guān)于報價的郵件。

2、該客戶對自己的客戶的需求還不了解，或者說我們的這個客戶也是個外行，他在等他客戶回復(fù)，而我們在等他回復(fù)；——深入挖掘細(xì)節(jié)需求信息，這個時候，你要學(xué)會用自己所學(xué)的知識來引導(dǎo)客戶，試著揣摩客戶的想法，如果說到點(diǎn)子上，他勢必會回復(fù)你的郵件,經(jīng)常進(jìn)入客戶的公司網(wǎng)站去了解客戶非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、我們的郵件回復(fù)太過平淡，模板化，給客戶一種可回可不回的感覺；——我們需增加細(xì)節(jié)，郵件結(jié)束試著提出一到兩個客戶可能感興趣愿意回復(fù)你郵件的問題

1、正?；卦儽P，郵件末尾提一到兩個問題，增加回復(fù)的可能性

2、追一封郵件，你是否收到我的前一封報價郵件了

3、這時，如果客戶不回郵件，給客戶發(fā)產(chǎn)品規(guī)格書，再次升華產(chǎn)品性能，給客戶留下印象。就之前發(fā)給他的規(guī)格書，趁機(jī)穿插產(chǎn)品特性可以給客戶解釋不同產(chǎn)品間的價格差異問題

4、客戶還是不回郵件，給客戶發(fā)一些對應(yīng)產(chǎn)品的應(yīng)用案例，問問他感覺怎么樣

5、繼續(xù)沒回，給客戶發(fā)些標(biāo)志性認(rèn)證證書，再次加強(qiáng)信任感

6、最后，直接發(fā)郵件告訴他，我已經(jīng)給你發(fā)了n封郵件關(guān)于報價，產(chǎn)品特性，價格差異分析，應(yīng)用案例，產(chǎn)品認(rèn)證證書，再次確認(rèn)他是否收到你的那一系列郵件。

1、客戶要求多家供應(yīng)商做PI，他進(jìn)行對比價格（價格因素），選取最優(yōu)方案；——這個時候，從性價比來吸引客戶，也許他還是不回復(fù)，但是他還是屬于有需求的客戶，我們只能采取時不時跟進(jìn)狀態(tài)。

2、可能客戶自己那邊談單失敗或者工程延期導(dǎo)致需求改變或取消;——這種情況采取時不時跟進(jìn)狀態(tài)。

1、該類客戶多半屬于進(jìn)口商、承包商或者分銷商，一般很忙，但是一旦認(rèn)可你了，采購量巨大，所以該類客戶是屬于長期跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)需要有耐心，可以采取多種方法進(jìn)行開發(fā)。

2、嫌價格高，喜歡討價還價的客戶（這種客戶存在很多，但是成單的幾率還是很大）

以我們的玉米燈產(chǎn)品為例，如果客戶一封郵件說我們的價格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。

Step1：別人買得，你買不得？

這點(diǎn)排除個別貧窮或小國家，給客戶發(fā)其他客戶來訪照片，發(fā)客戶反饋圖片，網(wǎng)站客戶反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶，我們來自很多國家的客戶買我們的產(chǎn)品也是在這個價格，這個要說的比較委婉，語氣不能生硬，要讓客戶感覺該產(chǎn)品值得一試?！还芸蛻艋夭换貜?fù)，他最起碼會有個印象，也會增加他的信任感。

Step2：我們的產(chǎn)品是高配置的，將我們的產(chǎn)品拆分介紹，生動形象細(xì)節(jié)化。

1、展示產(chǎn)品認(rèn)證

2、介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，再次展示過硬的質(zhì)量

3、告訴客戶質(zhì)保問題（3年或者5年）

4、必要時可以附帶著對應(yīng)產(chǎn)品規(guī)格書

Step3：趁熱打鐵，進(jìn)行價格正反兩面的分析。